Как выключить салону красоты таргетинг через 3 дня из-за наплыва клиентов?


img

ЗАПРОС КЛИЕНТА и ситуация:

Небольшой салон красоты в Пятигорске, держится только на постоянных клиентах основателя - косметолога. Запрос - масштабировать бизнес, иметь стабильный поток клиентов, чтобы обеспечивать работой новых сотрудников. Увеличить объем продаж минимум на 30-40%.

Описание проблемы:

Нет выстроенной системы для работы с холодной аудиторией. Зависимость от руководителя, который является ключевым косметологом и делает основной финансовый объем.

img

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?

Мы начали с анализа рынка и внутреннего аудита, чтобы понять ключевые показатели.

  • Средний чек - 6000 р.
  • Кол-во лидов в месяц по всей сети - 2100-2300 (возьмем средний показатель 2200)
  • Конверсия продаж - 27%
  • Маржинальность бизнеса - 0,2%
  • Среднее обращение клиента одного клиента в месяц - 1

Итого, прибыль в месяц = 2200*0,27*6000*0,2*1= 712 800 р. - показатель чистой прибыли.

Мы имели общие вводные данные, далее проанализировали рынок в целом и конкурентов. Провели глубокий анализ целевой аудитории, выявили ключевые проблемы клиентов, их боли, желания и возможности.

Учитывая, что в городе все знали косметолога Екатерину, с хорошей репутацией, отзывами и т.д., мы решили базировать концепцию и позиционирование именно на этом факторе.

Мы усилили бренд личности и позиционирование основателя стало звучать - бьюти-эксперт. Сам салон из просто "салон красоты" превратился в Центр Эстетики.

При работе с целевой аудиторией выявили факт, что женщинам трудно самим записываться в салон, потому что они не понимают суть и показания для сложных услуг: мезотерапия, карбокситерапия, биоревитализация и т.п.

Выявив это глубинное возражение, мы решили в целом изменить подход.

НОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ

Сейчас существует огромное количество глубинных методик диагностики состояния кожи.

Задача состояла в том, чтобы сделать процедуру диагностики максимально прозрачной, чтобы женщина видела воочию глубокое состояние своей кожи, далее на основе этого ей подбирались все процедуры.

Это стало основой для создания новой концепции.

Сформировали новое позиционирование:

Эстетический центр, где женщине оказывают комплексный уход в соответствии с тем, что нужно ИМЕННО ее коже, тем самым формируют навык ухода за собой, продлевают молодость.

Изменили систему офферов:

Улучшение состояния кожи минимум на 25% за счет глубинной диагностики кожи и составления персональной карты процедур.

Видоизменили продуктовую линейку:

Диагностика стала бесплатной (на нее в среднем тратили около 15 мин). Мы нашли решение в том, чтобы показать женщине состояние ее кожи с помощью аппаратной диагностики и назначить не 1 процедуру, а комплекс, сформировать абонемент. Сам абонемент стоит дешевле, чем покупка процедур по отдельности, также абонемент можно купить в рассрочку через платежные системы. Это сразу же увеличивало средний чек.

Расширили каналы продвижения:

Помимо таргетированной рекламы с предложением пройти диагностику бесплатно стали активнее продвигать соц. сети и работать с лидерами мнений, которые описывали свой опыт. Также изменился сам контент: вместо описания процедур и эффекта от них, стали писать реальные истории взаимодействия клиентов от А до Я.

В итоге таргетинг поработал всего 3 дня, бюджет составил 7500 р, но клиент выключил рекламу, потому что за первые дни были проданы абонементы на ближайшие 2 месяца. Нужно было искать еще косметологов в команду для обработки всех заказов.

В итоге:

Первые результаты стали видны через 3,5 месяца после начала сотрудничества: 1,5 месяца заняла разработка стратегии и остальное время клиент внедрял стратегию под нашим контролем.

Менеджеры по продаже изменили скрипт, усложнился процесс продажи:

  • Новые лиды приходили через бесплатную диагностику, где косметолог подбирал им абонемент
  • Существующим клиентам продавали новые абонементы, основываясь на фактических ИЗМЕРЕНИЯХ улучшений кожи у клиентов
  • Общее количество лидов по сети +18% (новые офферы и каналы рекламы) - 2600
  • Конверсия в продажу (новый концепт, система офферов, скрипт)- 33%
  • Средний чек (за счет новой продуктовой линейки) - 8700 р.
  • Маржинальность бизнеса - 0,2 %
  • Количество обращений - 1
  • Прибыль=2600*0,33*8700*0,2*1=1 492 920 р. - БОЛЕЕ ЧЕМ +50%!
Смотреть все КЕЙСЫ

Хочешь также?
Запишись на консультацию

Записаться на консультацию
ico-top ico-top