Триггеры продаж или что заставит клиента сделать выбор в вашу пользу?


Одним из самых эффективных маркетинговых инструментов в продажах являются психологические триггеры.

Триггеры в продажах - это словесные конструкции, визуалы, которые запускают в сознании человека мотивацию совершить покупку. Так называемый выключатель в мозгу вашего покупателя, который приводит в действие нейронную цепочку реагирования на ваше сообщение, побуждая выполнить то, чего хотите вы: перейти по ссылке, купить, подписаться и т.д.

Чтобы это произошло, триггер должен продавать, то есть быть вовремя и к месту.

Этапы продаж и триггеры для каждого из них

Существуют следующие этапы продаж:

  • Знакомство с продуктом
  • Взаимодействие
  • Продажа

На каждом из этапов триггеры будут отличаться.

Но есть одно общее правило.

Применяйте триггеры, исходя из психотипа личности вашей целевой аудитории (учитывая ее страхи, боли, потребности, желания). Потому что триггер базируется на мощных эмоциях, которые побуждают совершать действие.

Мозг стремится автоматизировать свою работу. Дорога домой по хорошо знакомому маршруту, мытье посуды, утренний сбор на работу, -все это примеры того, что мы делаем на автомате. Вот почему иногда мы не можем вспомнить, закрыли ли дверь. Хотя мы это и сделали, но наши действия перешли на бессознательный уровень, не захламляя сознание. А на бессознательное гораздо проще влиять, поэтому триггеры работают вне зависимости от желания покупателя.

Первый этап: знакомство


Подойдут триггеры, которые привлекают внимание и знакомят.

Триггер: бесплатные продукты с ограничением.

Люди часто бояться не успеть купить по низкой цене, пропустить бесплатную халяву: "Первые 100 подписчиков получат бесплатный чек-лист "структура продающего лендинга".

Триггер: захват внимания.

Пролистывать посты и статьи, не вникая в смысл, вошло в привычку у всех. Чтобы заставить сконцентрировать внимание покупателя на вашем сообщении, используйте этот триггер. Пример: "Дочитай наше письмо до конца и получишь бонус".

Триггер: Фактор толпы.

Люди зачастую бояться выделиться, сделать что-то не так, одеться не как все. Тут и срабатывает эффект стадности: "Уже 1459 клиентов оценили наш продукт".

Второй этап: взаимодействие


Триггер: формирование доверия:

"Почитай кейс, как увеличили продажи в 2 раза с бюджетом всего 50 у.е".допродажа: "Посмотри наш вебинар бесплатно, чтобы принять решение, нужно ли тебе покупать целый курс".

Триггер: Ожидание (предвкушение).

Вы заставляете клиента представить результат покупки, хотя и напрямую не предлагаете ее совершать. Ценность продукта автоматически увеличивается: "Уже через месяц занятий на нашем курсе ,Вы сможете самостоятельно создавать дизайн-проекты квартир".

Третий этап: продажи


Триггер: страх.

Это не запугивание клиентов, просто человеку свойственно бояться потерять что-то ценное: "осталось два места и продажи будут закрыты".

Триггер: жадность.

Считает деньги каждый, поэтому шанс сэкономить поневоле привлекает внимание, даже если до этого клиент даже не знал точно, приобретать ли продукт: "только сегодня экономия 5000, не переплачивай!"

Триггер: ощущение упущенных возможностей.

Нам свойственно желать казаться лучше в глазах других и не упускать те шансы, которыми воспользовались наши друзья, гипотетические коллеги и т.д.:"ты не проходил курсы по английскому языку, все уважающие себя менеджеры сдали экзамен TOEFL".

Триггер:индивидуализм.

Высокий статус - это то, к чему стремится почти каждый человек, следующий своей социальной роли: "это предложение только для избранных, закрытый клуб только для миллионеров".

Триггер: лень.

Побочная сторона прогресса, у каждого человека есть желание экономить свое время и лишний раз не перетруждаться: "Мы все сделаем за вас: составим смету, сделаем замеры и т.д."

Триггер: ажиотаж и новизна.

Это в большей степени относится к покупателям-новаторам: "Так продаёт Apple".

риггер: закрытые боли.

Потребность каждого человека - это отсутствие проблемы, мозг постоянно ищет решения для текущих задач и проблем. Этот триггер для нашего мозга - своеобразная наживка: "Ты навсегда избавишься от веснушек, посетив только одну процедуру".

Триггер: эмоциональное заражение.

"Сторителлинг" прочно вошел в нашу жизнь, "соучаствуя" в истории, мы проникаемся ею и легче соглашаемся на что-либо, т.е. вы слышите эмоциональную историю и хотите такой же результат.


Автор: маркетолог агентства I'm group
Наталья Лобинская

Вернуться обратно

Узнайте, как внедрить данную методику
на бесплатной консультации

Заказать консультацию
ico-top ico-top