Анализ целевой аудитории. Лестница Ханта.


Целевая аудитория компании (ЦА)

– это основополагающая константа в бизнесе. Если ее недооценить, то предприниматель впустую тратит деньги на продвижение, не получает ожидаемой отдачи. Определение и понимание, а также описание целевой аудитории зависит от важного фактора, хотя нет, САМОГО ВАЖНОГО ФАКТОРА: СТЕПЕНЬ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ. Анализ целевой аудитории необходимо начать с лестницы Ханта:, смотрите ниже.

01.
Выбор поставщика

02.
Выбор продукта

03.
Сравнение решений

04.
Проблема есть, нет решения

05.
Нет проблем

Представьте рынок в виде пирамиды, и мысленно распределите по разным уровням пирамиды свою целевую аудиторию.

Это лестница применима абсолютно ко всем клиентам. Чтобы ее понимать рассмотрим основные принципы для ее понимания:

Основные принципы лестницы Ханта:

  • все клиенты начинают с нижней ступеньки;
  • клиенты полкупают только на 5 самой верхней ступеньке;
  • чтобы клиент купил, надо провести его по всем ступенькам.

1 ярус.

На нижнем уровне - самом большом - находится максимальное количество человек. Это люди, которые ещё ДАЖЕ НЕ осознают, что у них есть потребность в ваших товарах или услугах.

Их нужно обязательно включать в работу по выращиванию потребности, это можно сделать 2 путями:

  • Быстро, с помощью автоворонки продаж. Быстрый захват внимания, быстрый прогрев до уровня формирования потребности.
  • кедленно с помощью блогов. Почему медленно, потому что пока они вас увидят в ленте с неадекватными охватами, пока привыкнут к вам и тд.

2 ярус - есть проблема/потребность, но нет решения.

Это люди, которые только решают, КАК они будут реализовывать свою потребность. Они находятся в поиске СПОСОБА решения проблемы. Если вам удалось захватить их внимание с помощью автоворонки, то дальше именно ВЫ управляете всем восприятием, которым обладает целевая аудитория. Какая проблема у нее существует, более детально о рассказать о путях ее решения. Важно, чтобы способов было несколько, но они были хуже, чем ваш. Блог не решает этот вопрос. Блоги конкурируют между собой чаще всего личными брендами.

3 ярус – сравнение решений.

На этом уровне человек меньше, но они уже прогрелись. Вот тут-то клиент начинает выбирать наиболее подходящий способ решения своей проблемы. На этом этапе важно сформировать ценность вашего решения. Это самая объемная часть работы с клиентом.

4 ярус - выбор продукта.

В идеале это сравнение нескольких продуктов в рамках одного способа решения проблемы. И тут выходит на первый план продуктовая линейка, а точнее вариации основного продукта. Здесь важно донести до клиента, почему именно ваш продукт – это лучший способ решения проблемы.

5 ярус – выбор поставщика.

Вы не единственные, кто может решить проблему клиента, он сравнивает вас с конкурентами. На первый план выходит упаковка бизнеса, чтобы ваше взаимодействие с клиентом завершилось продажей. Расскажите клиету о преимуществах работы с вами.


4 и 5 ступенька, на основе которой разработано большинство рекламных сообщений, является самой осознанной во всей лестнице, здесь находится самая горячая целевая аудитория.

Итак, ваша ЦА распределена по всем ступенькам лестницы. В процессе восхождения потенциальный клиент посещает различные источники информации, которые называются точками контакта. И именно в них ЦА должна с вами пересекаться! Тогда на 5 ярусе лестницы клиент с большей вероятностью выберет вас, вы сформируете доверие. Автоворонка продаж успешно справляется с этой задачей. Благодаря методу лестницы Ханта, вам будет проще создать портрет целевой аудитории.

Почему такой акцент на осознании потребности? Все рекламные сообщения должны соответствовать уровню осознания потребности! Иначе вы тратите свой рекламный бюджет впустую, сообщение хотя и дойдет до вашего потенциального клиента, но если оно не соответствует его ступеньке, то и не сработает.

Вывод : Анализируйте, где обитает ваша ЦА в зависимости от уровня осознания потребности и правильно с ней взаимодействуйте.


Автор: маркетолог агентства I'm group
Наталья Лобинская

Вернуться обратно

Узнайте, как внедрить данную методику
на бесплатной консультации

Заказать консультацию
ico-top ico-top