Продающие тексты. Техника AIDA.


Как написать продающий текст?

К счастью, для этого не надо быть писателем или отличником в прошлом, услуга копирайтер тоже не понадобится, достаточно освоить принципы написания классных текстов и практиковать приобретенный навык как можно больше.

Текстами наполнены все рекламные сообщения и материалы, сайты, лендинги, сообщения в соцсетях и просто письма, которые адресованы потенциальному покупателю. Без них невозможна ни одна продажа.

Вы помните, как писали свои сочинения по русской литературе в школе? Я очень хорошо помню! Не смотря на то, что я еще в школе написала книгу, однако сочинения я терпеть не могла. Чем более пространно и витиевато выражался в сочинении ученик, тем выше была оценка. А по факту все мысли касательно произведения можно было изложить на полстраницы, а не на 4 листа.

А кто читал «452 градуса по фаренгейту» или хотя бы фильм смотрел? Главный герой пытаясь понять, что же написано в книге, тратил не один час на осмысление прочитанного, попросту разучился мыслить теми конструкциями, которыми свои мысли излагал автор

Из-за большого потока информации, льющегося на голову вашего потенциального покупателя, возникла необходимость писать краткие, понятные, а главное продающие тексты. Курс копирайтинг уже на слуху у любого начинающего маркетолога.

Что такое продающий текст? Это текст, прочитав который, ваш потенциальный клиент решает купить ваш продукт. Если этот текст будет подкреплен качественной работой специалиста по продажам, то решение купить выльется в совершение покупки. Поэтому не списывайте со счетов человеческий фактор при анализе своих текстов.

Как писать продающие тексты? Техник для написания существует довольно много, но сегодня мы поговорим о классической, не теряющей своей актуальности психологической модели AIDA, которая используется практически во всех маркетинговых инструментах.

Эта модель делит процесс вовлечения на 4 последовательных этапа.

Этапы процесса вовлечения

A — внимание (attention)

I — интерес (interest)

D — желание (desire)

A — действие (action)

Перестановка этапов модели недопустима, иначе вы теряете клиента на полпути. Применить модель AIDA можно только в случае, если вы хорошо проработали свою целевую аудиторию и изучили портрет клиента. Об этом я упоминаю почти в каждой статье. Проработка вашей ЦА – это основа системы продаж, залог эффективности любых действий, направленных на завоевание ваших клиентов!

A –внимание

Вспомните, как вы читаете газету.Как решаете, что стоит прочитать статью? Правильно, смотрите заголовок, и если он вас зацепил – читаете дальше. Подкрепляйте свои заголовки визуальными способами: нетривиальными картинками, качественными оригинальными фото, - это поможет завладеть вниманием.

Основные правила написания заголовков:

  • Заголовок должен затрагивать боль клиента: «Как зарабатывать в 2 раза больше, не выходя из дома», «Как заставить ребенка слушать вас», «Бесплатное лекарство от головной боли» и т.д.
  • Заголовок должен быть понятным. Читатель не захочет разгадывать тайный смысл вашего послания, если на его взгляд такого нет.
  • Заголовок должен быть емким. Это не значит, что он будет излишне кратким, но он и не должен занимать три строки. В идеале 60-70 символов, это позволит оптимизировать ваше сообщение под требования SEO.

Интересный факт: психологи установили, что негативная окраска заголовка работает лучше, главное, чтобы негатив не касался самой компании. «5 ошибок при выборе онлайн-курсов» согласитесь, лучше звучит, чем «Как грамотно выбрать курсы онлайн».

I – интерес

Когда вы завладели вниманием клиента, продолжайте подогревать его интерес. За это отвечает 1 и 2 абзац текста. Если клиенту не понравится первый абзац текста, то он попросту уйдет. К слову, читая статьи по хорошо знакомой мне теме, я пропуская первые абзацы, поскольку ценности они несут мало, их функция – удержать клиента на крючке. Я к чему клоню, к тому, что я успеваю прочитать предложение-другое и перехожу к основной части, давая второй шанс автору. Но большинство ваших клиентов более требовательные. И хотя в этих абзацах нет ничего действительно важного, они решают важнейшую задачу: установление контакта между вами и клиентом!

Рекомендации: пишите простыми фразами, играйте длиной предложений, разбивайте текст на отдельные абзацы, пользуйтесь списками и иллюстрациями, одним словом, тем, что сохранит интерес клиента.

D – желание

Этот этап является одним из самых важных, поскольку здесь вы представляете свой продукт, описываете его свойства, преимущества-выгоды, тем самым подталкивая клиента купить. Здесь хорошо работают продающие триггеры (ссылка). И не забываем, что вся ваша целевая аудитория находится на разных уровнях осознания потребности (лестница Ханта), поэтому и триггеры будут разные в зависимости от этого.

A – действие.

А точнее призыв к действию логичен и обязателен, чтобы клиент знал, что ему нужно сделать, чтобы получить ваш продукт: позвонить, написать, прийти в магазин и т.д. Иногда к концу прочтения вашего сообщения ваш клиент еще полностью не уверен, хочет ли он на 100% купить, тогда включайте косвенные призывы к действию: получить коммерческое предложение, попробовать продукт.

Изначально модель AIDA продажи выглядела, как представлено выше, но в настоящее время выделяют еще один этап: S-удовлетворение (satisfaction). Почему, надеюсь, понятно. Довольный клиент придет еще раз и приведет с собой еще новых двух. Есть понятие LTV (жизненный цикл клиента), которое подразумевает промежуток времени между первой покупкой и последней, после которой он уходит. Как раз последний этап позволит продлить этот показатель и увеличить количество прибыли с одного клиента.


Автор: маркетолог агентства I'm group
Наталья Лобинская

Вернуться обратно

Узнайте, как внедрить данную методику
на бесплатной консультации

Заказать консультацию
ico-top ico-top