Как определить боль клиента?


Удачная упаковка бизнеса, как и само позиционирование, связано с решением истинной боли клиента. Хороший маркетолог - это хороший психолог, доктор человеческой души. Он изучает поведение и мотивы покупателя, основываясь на собранном анамнезе - опросе клиента. А клиенты, сами того не подозревая, лгут о своих болях, точнее описывают лишь симптомы болезни. И тут задача маркетолога стать доктором Хаусом и диагностировать реальную боль клиента. И, наконец, вылечить ее своим продуктом.

Сознание и подсознание

Как это сделать? Для начала разберемся в том, как работает наше мышление. Специалист по маркетингу, профессор Джеральд Залтман, считает, что «95 % мышления человека происходит в подсознании». По сути человек не осознает и половины того, что происходит у него в голове. А сознание вполне логично и успокаивает наше мышление, находя объяснение нашим чувствам, поступкам и желанием. Оно живет в соответствии с моральными и культурными ценностями, заложенными в человеке обществом и его окружением. Однако то, что мы живем по законам, вовсе не значит, что мы с ними полностью согласны. И тут начинается самое интересное. Чтобы не показаться не таким как все, неправильным, некультурным или попросту неуместным, человек очень часто говорит и делает то, что от него ожидают. К примеру, мамы первенцев разве что под страхом смерти признаются, что иногда ненавидят своего малыша. Конечно, можно поспорить, что они ненавидят его поведение. Но, по сути, ненависть возникает в тот самый момент, когда ребенок рушит законы порядка, тщательно выстраиваемые его мамой в своей голове и в глазах окружающих. Можно ненависть списать на послеродовую депрессию и т.д. Но факт остается фактом, это чувство возникло в подсознании, а сознание лишь оправдывает и ищет логические причины.

Логичные боли

Каковы могут быть причины (логичные боли) в данной ситуации: послеродовая депрессия, усталость, отсутствие поддержки со стороны близких, нехватка времени. Для решения этих болей было придумана масса полезных и мегаполезных вещей: различные виды игрушек, не требующие маминого пристального внимания, качели и шезлонги, музыкальные карусели, коврики, подгузники в конце концов! Можно ли сказать, что эти продукты излечат истинную боль? Скорее снимут симптомы.

Истинная боль

Как распознать истинную боль? Скорее всего, вы никогда не узнаете, если вы не мама МЛАДЕНЦА в НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ. Истинная боль заключается в дисгармонии внутри самой женщины. По сути, она должна быть самой счастливой на свете и питать только нежные чувства к малышу, но страх сделать что-то неправильно и непонимание зачастую плача своего ребенка вводит ее в чувство паники. Что она делает? Залазит в интернет и начинает искать причины детского плача, усугубляя свой страх чтением форумов, на которых сидят множество таких же мнительных мамаш. Все это приводит к мысли, что она плохая мать и не понимает своего ребенка.

В чем же истинная боль? В потере личного пространства и власти над временем! Как решить эту боль? На самом деле есть масса способов, главная их общая черта состоит в том, чтобы дать женщине проверенную и качественную информацию в виде контента, которая показала бы логичный и четкий путь к решению ее истинной боли. Здесь уже исключительно ваш полет фантазии, подкрепленной качественной литературой. Если вы продаете развивающие игрушки, то покажите, что ваши игрушки развивают эмоциональный интеллект ребенка, помогают наладить контакт с окружающим миром. Не пренебрегайте партнерством с психологом, который позволит понять истинные чувства мамы и поможет создать правильный контент для вашей целевой аудитории. И вот, когда вы проделаете всю эту работу, проработаете истинную боль клиента, вы придете к тем заветным нескольким словам, которые являются ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕМ для вашего продукта!

Определяем боль клиента

Можно ли определить истинную боль клиента с помощью опроса? Я бы сказала, что с помощью опроса можно выявить СИМПТОМЫ реальных болей, и на основании полученного сделать выводы о реальных болях. Такие выводы удобно делать с помощью мозгового штурма со своей командой, друзьями, знакомыми по обучению и т.д. В этот круг не должны входить люди, которые являются вашей целевой аудиторией, чтобы не исказить результаты. 1 вопрос для мозгового штурма: «Почему клиенты покупают мой продукт?». А дальше каждый последующий вопрос должен начинаться со слова «Почему» или «Как». Таким образом, вы будете копать глубже и мыслить шире, что позволит вам найти несколько теорий для истинной боли клиента.

Вернемся к нашему примеру развивающих игрушек. Как примерно будут выглядеть вопросы: «Почему покупают развивающие игрушки? Почему покупают развивающие игрушки родители? Почему развивающие игрушки нужны в обиходе малыша? Как развивающие игрушки развивают ребенка? Как помогают маме в воспитании интеллекта ребенка? Какую проблему решает игрушка в руках ребенка? А чем это проблема вызвана? Как ее можно решить по-другому? Почему возникает этот симптом? И т.д.».

Создаем ценность продукта

Таким образом, вы выстраиваете правильное позиционирование, подкрепляете его «лечащим» контентом и закрепляете многократным повторением в разных точках контакта. Это цепочка действий позволит закрепить ценность вашего продукта в сознании покупателя, а с течением времени и в подсознании. Вспомните, как вы учились писать в школе! Над каждой цифрой или буквой корпели сначала по несколько минут, потом секунд, а сейчас, вы даже не задумываетесь, как пишется буква «А», или на что она похожа. Учителя начальных классов постарались закрепить это в сознании с помощью объяснений и ассоциаций, а многократное повторение выработало навык, прочно укрепившийся в подсознании. Другой пример, ближе к теме маркетинга, Кока-кола и новый год. Знакомо? Мы подсознательно ждем новогодней рекламы от мирового бренда, который создает настроение, атмосферу праздника и волшебства.

Таким образом, решая истинную боль клиента, вы закладываете прочный фундамент нематериальных ценностей, который лежит в основании создания сильного бренда. Бренды развиваются не за один год! Начните с главного, и сделайте это прямо сейчас!


Автор: маркетолог агентства I'm group
Наталья Лобинская

Вернуться обратно

Узнайте, как определить боль клиента
на бесплатной консультации

Заказать консультацию
ico-top ico-top